Evolución del lead en Inbound Marketing

Estrategias de marketing online como el Inbound Marketing marcan en su punto de mira la captación de leads como el primer pilar y objetivo esencial para el éxito global de la campaña. Ahora bien, ¿son todos los leads iguales? Tal vez debamos abordar términos como un lead frío, el cualificado para acciones de marketing o para acciones comerciales en forma de lead caliente. TOFU, MOFU, BOFU… ¿Me he vuelto loco? No, te lo explico en detalle para que puedas empezar a aplicarlo desde hoy mismo en tu empresa.

*Imagen: www.business2community.com

La esencia de este planteamiento de Inbound Marketing radica en la identificación y categorización del ciclo de maduración de la compra por parte del cliente potencial. Dependiendo del tipo de producto, se puede contraer más o menos. En gran parte esta extensión del tiempo de decisión radica en el precio del propio producto o servicio. Para ir a comprar el pan no nos hace falta pensarlo demasiado, en cambio para cambiar el televisor seguramente sí que entremos en una fase de búsqueda de información, por no hablar de comprar una casa… No es una regla inamovible, pero suele cumplirse que a mayor inversión, mayor es el ciclo de maduración de la compra.

Así pues, el Inbound Marketing no solo busca la captación de leads sino la correcta categorización de estos. ¿Está el cliente en una etapa inicial en su proceso de compra o ya lleva semanas informándose acerca de la oferta disponible en el mercado para cubrir su necesidad?

De este modo introducimos el concepto del funnel de compra, no orientado a la conversión como en analítica web es habitual, sino a la maduración de la decisión de compra.

TOFU (Top of the Funnel)

Nos referimos a esta etapa como la propia de captación del lead, orientando especialmente la estrategia de Inbound Marketing a conseguir llegar al cliente potencial en su estadio inicial en que la decisión es inmadura y reciente.

Es por ello que ya hace años Google inventó el término ZMOT (Zero Moment Of Truth) para definir el momento cero como la clave a la hora de conseguir captar ventas y llegar al punto más determinante a la hora de decidirse por parte de los clientes potenciales. Este es el momento en que empiezan a buscar información en canales de confianza como círculos cercanos, redes sociales, foros o webs de opinión especialmente. Nada mejor que la experiencia de un antiguo cliente para tomar su valoración como relevante.

MOFU (Middle of the Funnel)

Durante esta etapa en que ya hemos conseguido captar el lead, en Inbound Marketing buscamos influir poco a poco en su decisión final de forma no comercial. Es importante remarcar este hecho, puesto que las acciones deben estar orientadas a informar y aportar valor al cliente, no a mostrar todas las bonanzas de nuestra línea de productos o empresa.

Generaremos así una asociación positiva en la persona que puede llegar a ser determinante en su decisión de compra.

Este es terreno para el marketing más puro, donde el Inbound Marketing suele abordar al cliente potencial con múltiples herramientas útiles para su caso particular que van desde webinars hasta infografías, entradas a ferias, comparativas de productos, resúmenes de opiniones de clientes de todas las marcas (no solo nuestra gama) o invitaciones a seminarios temáticos. Es por ello que en el MOFU el lead está cualificado para el Marketing y todavía no será momento de aplicar acciones esencialmente comerciales.

BOFU (Bottom of the Funnel)

Los leads que consigan llegar a esta última fase serán aquellos sobre los que aplicar una estrategia más directa y comercial, tratando de recoger todo lo que se ha sembrado en los procesos anteriores.

Aun así, algunos indecisos todavía necesitan un empujón y será en este momento en el que recurrir a ello.

¿Categorizas tus leads? ¿Los segmentas? ¿Les aportas ese plus de calidad que buscan? ¿Son verdaderamente leads de calidad para ti?

Respondiendo a estas preguntas estarás un paso más cerca de aplicar adecuadamente una estrategia de Inbound Marketing, y por lo tanto de maximizar tus ventas online.