Uno de los errores más habituales con los que me encuentro en las empresas a la hora de hablar de Inbound Marketing es el hecho de que quieren una campaña o acción concreta que les sirva para captar tráfico, generar un incremento de los leads o ventas y conseguir además que ese cliente vuelva o nos recomiende. Bien, cada objetivo tiene sus acciones, sus herramientas, su inversión y su tiempo, y deben abordarse de forma segmentada para maximizar su éxito.
El Inbound Marketing es una estrategia que busca perfeccionar estas tres etapas del marketing online a través especialmente de la correcta categorización de los leads, de la segmentación y de la profunda compresión de la psicología del consumidor a través de su comportamiento tanto dentro como fuera de la página web.
*Imagen: inboundcycle.com
El eje del Inbound Marketing es la captación de leads, y por lo tanto la principal inversión de toda la estrategia está orientada a esta fase, pues sin ella no habría nada que vender ni que analizar.
Ahora bien, cuando hablamos de campañas online, debemos tener claro que su objetivo debe estar focalizado especialmente en alguna fase concreta del círculo virtuoso de Marketing 360º.
La ATRACCIÓN O ADQUISICIÓN (por utilizar el argot de Google Analytics) vendrá referida especialmente al SEO, SEM y Marketing de contenidos que desarrolle la empresa. De dónde llega el tráfico, qué características tiene, qué acciones son más rentables, qué nichos encontramos… El Inbound Marketing utilizará toda esta información sobre todo para construir su red de contenidos, tanto en su web o blog propio como a través de otros canales o colaboraciones, para estar presente allí donde el cliente acuda a la hora de buscar satisfacer sus necesidades.
La CAPTACIÓN O CONVERSIÓN, por otra parte, tendrá mucho que ver con la usabilidad de la propia web, el diseño, los contenidos a los que aterriza el cliente potencial y la navegación que hace el usuario sobre la web.
Todo ello repercutirá especialmente en el tipo de contenidos que se mostrará en la web, así como en el posicionamiento, copy y diseño de los CTA (Call To Action), pues estos serán los verdaderos motores a la hora de convertir esa visita en un lead o una venta.
La FIDELIZACIÓN, finalmente, es el terreno principal de la estrategia de Social Media.
Sin duda se puede atraer mucho tráfico a la web o landing pages, pero el ROI de estos canales día a día demuestra que no es la forma adecuada en la mayoría de casos de optimizar las inversiones de la empresa. En cambio, las redes sociales son una excelente vía de fidelización, comunicación, feedback y soporte para el cliente. No nos van a venir a preguntar si nuestro producto es bueno a nuestro Twitter, seguramente lo hagan en el de sus amigos, así que poco o nada podremos hacer para generar ventas a través de las redes sociales en este sentido sin una inversión publicitaria con bajo CTR y conversión que lo respalde. Por otra parte, a quien seguramente acudan a la hora de tener un problema o duda es a nuestro Twitter para exponernos su caso particular.
De la comprensión de este ciclo natural del Marketing Online a través de estrategias como el Inbound Marketing es como se pueden enfocar los problemas de forma segmentada y aplicar sobre ellos las medidas, tiempo y recursos necesarios para optimizarlos. No es cuestión de querer abarcar todo, sino de temporizar esfuerzos y entender qué es más necesario en cada momento en base a los objetivos empresariales y la propia estrategia online corporativa.
¿Captación, conversión o fidelización? ¿Qué etapa es la que consideras más importante para tu caso? Comparte tu experiencia y experimentos con el Inbound Marketing.
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