¿Hasta dónde es óptimo detallar un informe de ventas?

Del detalle surgen las grandes oportunidades. De la segmentación se extraen conclusiones más concluyentes. Y de los filtros y métricas cruzadas aparecen oportunidades de negocio o nuevos nichos por explotar. Ahora bien, ¿hasta dónde se debe detallar un informe de ventas para que no incurramos en un coste innecesario o en unos datos faltos de significado?

*Imagen: juandomingofarnos.wordpress.com

Existen informes de ventas de visión periférica que reportan una imagen global de la situación de la empresa. Habitualmente en este tipo de informes se incluyen KPI’s de corte genérico sobre la evolución de la empresa para que de un simple vistazo cualquier empleado o receptor del informe pueda entender qué está pasando y cómo va la empresa. Es más, si el informe de ventas general no muestra esta información claramente debería ser objeto de repaso y optimización para ayudar en la interpretación a los trabajadores y mejorar de este modo la productividad por empleado a causa de la pérdida de tiempo en que incurren a la hora de estudiar los datos que se muestran en el informe.

Ahora bien, más allá de la imagen global de la empresa, un informe de ventas debe ser un arma decisoria para cualquier empleado. Siempre deberán estar adecuados al receptor en su contenido, filtros y segmentos aplicados. De este modo, no mostraremos a los comerciales de la empresa información y datos sobre procesos en los que ellos no tengan ninguna relevancia. Por otra parte, saber cómo están evolucionando varias variables referentes a los puntos de venta o la respuesta de los clientes en ellos podría ser esencial para entender qué acciones o protocolos les sirven para mejorar su trabajo y, a fin de cuentas, el de la propia empresa.

Por todo ello, el detalle en un informe de ventas lo marcará la persona que vaya a recibir el mismo. Y es que incluso para un mismo puesto de trabajo podría suceder que dos personas quisieran ver un tipo de información u otra. El informe de ventas debe ser un documento líquido que permita adaptarse a la estrategia de cada trabajador por optimizar su rendimiento. Será gracias a esta diferenciación en que cada uno descubrirá sus propios nichos y oportunidades, y gracias a ellos la clave para mejorar su trabajo y conseguir así los bonus, objetivos o ascensos que desea para su carrera laboral. Además, debemos incentivar a que estas metodologías de estudio sobre los números de la empresa sean compartidas, y ofrecerles la oportunidad de exponer ante la empresa sus casos de éxito y formas de encarar los problemas o detectar oportunidades.

Como vemos, un informe de ventas puede ser un arma de estudio muy potente, además de una herramienta de integración de equipos, formación, satisfacción laboral y aumento de la calidad de los empleados inigualable.

Aprovecho finalmente para dejaros también una guía gratuita sobre cómo realizar un informe de ventas óptimo resumido en sus 12 principales claves. Espero que os sea de utilidad.